Sổ Tay Khởi Nghiệp – Chương 4: Chiến lược triển khai tuyệt vời – Tăng trưởng

Sổ Tay Khởi Nghiệp - Chiến lược triển khai - Tăng trưởng

Sổ Tay Khởi Nghiệp (Startup Playbook) là một tác phẩm của Sam Altman, giám đốc Y Combinator (YC), nhằm tổng kết những lời khuyên phổ biến của YC dành cho các bạn có niềm đam mê khởi nghiệp và mong muốn thành lập công ty cho riêng mình.

Các phần đã ra mắt trên Blog of the Pirates:

Mặc dù tạo ra một sản phẩm tuyệt vời vô cùng quan trọng, nhưng công việc của bạn vẫn chưa xong đâu. Bạn phải biến nó thành một công ty lớn, và chính bạn phải làm điều đó. Tuy rằng giấc mơ thuê một “nhà quản lý dầy dạn kinh nghiệm” giúp bạn mọi thứ là một trào lưu khá thịnh hành nhưng nó cũng là lối tắt đưa công ty bạn xuống mồ. Đây là công việc của bạn và bạn không thể đẩy trách nhiệm của mình cho người khác trong thời gian dài.

Có lẽ không cần phải nói, nhưng bạn phải kiếm được tiền. Đây là thời điểm tốt nhất để bắt đầu nghĩ xem nên làm thế nào để sản phẩm của bạn làm ra tiền.

Đi đâu bạn cũng sẽ thấy nội dung mô tả công việc của một CEO là đảm bảo công ty thành công. Bạn có thể làm được việc này với tư cách của một người sáng lập dù vẫn mang trong mình nhiều khiếm khuyết không thích hợp để đảm đương vị trí CEO, nhưng bạn có thể thuê những người khác bổ sung các kĩ năng còn thiếu và hãy để họ làm tốt phận sự của mình. Một CEO đầy kinh nghiệm với tấm bằng MBA hào nhoáng có thể có những kĩ năng mà bạn không có, nhưng người đó không am hiểu người dùng tốt bằng bạn, không có cùng cảm giác đối với sản phẩm, và không quan tâm đến mọi thứ bằng bạn đâu.

Tăng trưởng

Tăng trưởng và đà tăng trưởng là hai yếu tố quan trọng đưa đến một chiến lược triển khai tuyệt vời. Tăng trưởng (không phải kiểu chấp nhận lỗ để bán được nhiều sản phẩm) giải quyết được mọi vấn đề, và sự thiếu hụt tăng trưởng không thể được giải quyết bằng cách nào khác ngoại trừ tăng trưởng.

Nếu bạn đang tăng trưởng, bạn sẽ có cảm giác mình đang chiến thắng, và mọi người đều vui vẻ. Nếu bạn đang tăng trưởng, nhiều trách nhiệm và nhiệm vụ mới sẽ xuất hiện vào mọi lúc, và mọi người thấy được sự nghiệp của họ đang thăng tiến. Ngược lại, nếu bạn không tăng trưởng, bạn sẽ thấy thất bại, mọi người không vui và rời bỏ bạn. Nếu bạn không tăng trưởng, mọi người sẽ đùn đẩy trách nhiệm và đổ lỗi cho nhau.

Đà tăng trưởng

Những người sáng lập và nhân viên bị dồn ép bởi áp lực nặng nề của công việc thường làm việc ở những công ty thiếu đà tăng trưởng. Thật khó để nói rõ việc đó ảnh hưởng đến ý chí của mọi người như thế nào.

Chỉ thị quan trọng của một kế hoạch triển khai tuyệt vời là “Không bao giờ được đánh mất đà tăng trưởng”. Nhưng làm việc đó như thế nào?

Việc quan trọng nhất là biến nó thành ưu tiên hàng đầu của bạn. Công ty phải thực hiện các giải pháp mà CEO đưa ra. Sẽ rất có ích nếu công ty có thể có một chỉ số để quan sát. Việc tìm ra chỉ số tăng trưởng thích hợp rất đáng để bỏ thời gian và công sức. Nếu bạn quan tâm đến khả năng tăng trưởng, hãy đặt ra tiêu chuẩn chất lượng cho việc triển khai (execution bar), cả công ty sẽ tập trung để đạt được nó.

Dưới đây là hai ví dụ về giữ đà tăng trưởng:

  • Những người sáng lập của Airbnb đã vẽ một đồ thị tăng trưởng mà họ muốn đạt được. Họ dán chúng ở khắp nơi: trên tủ lạnh, trên bàn làm việc, trên gương trong nhà vệ sinh. Nếu họ đạt được mốc của tuần đó, điều đó thật tuyệt. Còn nếu không, mọi người sẽ không ngừng bàn luận về nó.
  • Mark Zuckerberg từng nói rằng một trong những sáng kiến quan trọng nhất ở Facebook là sự thành lập của một nhóm tập trung vào việc tăng trưởng khi sự tăng trưởng của công ty bị kìm hãm. Nhóm này từng là (và có thể vẫn là) một trong những nhóm danh giá nhất trong công ty, mọi người đều biết tầm quan trọng của nó.

Biện pháp tăng trưởng

Lập một danh sách những thứ cản trở sự tăng trưởng. Tự hỏi xem có cách nào để tăng trưởng nhanh hơn. Nếu bạn biết được nguyên nhân gây cản trở, bạn tự nhiên sẽ nghĩ ra cách để giải quyết chúng.

Đối với bất cứ điều gì bạn đang cân nhắc thực hiện, hãy tự hỏi “Đây có phải là cách tốt nhất để tăng trưởng tối ưu?” Ví dụ, tham dự một hội nghị thường không phải là cách tốt nhất để tăng trưởng tối ưu, trừ khi bạn dự định bán được rất nhiều sản phẩm ở đó.

Nên có sự minh bạch trong nội bộ đối với các chỉ số (và tài chính). Vì một số lý do, những người sáng lập luôn sợ điều này. Nhưng nó rất hữu ích để giữ cho cả công ty tập trung vào việc tăng trưởng. Dường như có một sự liên quan trực tiếp giữa mức độ nhân viên công ty tập trung vào các chỉ số và hiệu quả làm việc của họ. Nếu bạn giấu đi các chỉ số, sẽ rất khó để mọi người tập trung đến nó.

Nói về các chỉ số, đừng để bản thân bị lừa gạt bởi những chỉ số ảo. Sai lầm thường mắc phải ở đây là quá chú tâm vào số lượng đăng ký và bỏ qua số lượng người ở lại. Nhưng lượng người ở lại rất quan trọng với sự tăng trưởng vì nó thể hiện cho sự gia tăng người dùng mới.

Thiết lập một nhịp điệu làm việc cho nội bộ công ty để giữ đà tăng trưởng là một việc cũng quan trọng không kém. Bạn cần có một “nhịp đều đặn như tiếng trống” để thể hiện các tiến độ: tính năng mới, khách hàng mới, nhân viên mới, cột mốc doanh thu mới, quan hệ đối tác mới, v.v… mà bạn có thể nói đến chúng cả trong nội bộ lẫn bên ngoài.

Bạn nên thiết lập những mục tiêu to lớn nhưng có chừng mực và đánh giá tiến độ mỗi tháng. Hãy ăn mừng các chiến thắng! Nói về các chiến lược trong công ty vào mọi lúc, nói với mọi người những gì bạn nghe được từ khách hàng… Càng nhiều thông tin bạn chia sẻ trong nội bộ, dù tốt hay xấu, càng giúp công ty của bạn tốt hơn.

Những cạm bẫy thường gặp khi tăng trưởng

Lo sợ tăng trưởng quá nhanh

Có một số cạm bẫy mà những người sáng lập thường mắc phải. Một trong số đó là khi công ty tăng trưởng quá nhanh nhưng mọi thứ dường như vô cùng hỏng bét và không hiệu quả, mọi người lo sợ chúng sẽ sớm sụp đổ. Trên thực tế, việc này hiếm khi xảy ra (Friendster là một ví dụ gần đây về một công ty thất bại do nợ kĩ thuật – technical debt).

Suy nghĩ không theo lẽ thường thì điều này có vẻ tốt nếu bạn đang tăng trưởng nhanh nhưng chưa kịp tối ưu cái gì cả, tất cả những việc bạn cần làm là sửa chữa những thứ đó để tăng trưởng nhanh hơn nữa! Những vụ đầu tư yêu thích của tôi đều là vào những công ty tăng trưởng rất nhanh nhưng chưa kịp tối ưu – những công ty này thường bị đánh giá thấp.

Suy nghĩ các vấn đề quá xa xôi

Một cạm bẫy tương tự là suy nghĩ về những vấn đề quá xa xôi, ví dụ “Chúng ta làm thể nào để thực hiện điều này ở quy mô khổng lồ, hàng triệu người dùng?”. Câu trả lời của tôi là chừng nào chuyện đó xảy ra rồi hãy tính. Có nhiều công ty khởi nghiệp thất bại vì tranh luận về câu hỏi này hơn là thất bại do không nghĩ đến nó.

Một lời khuyên tốt tôi dành cho bạn là chỉ nên suy nghĩ đến vấn đề sản phẩm của bạn sẽ hoạt động như thế nào với quy mô gấp 10 lần hiện giờ. Những công ty khởi nghiệp mới bắt đầu nên treo câu thần chú “Làm những thứ không mở rộng được – Do things that don’t scale” lên tường và biến nó thành lẽ sống của công ty.

Ví dụ, những công ty khởi nghiệp tốt luôn có dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời trong giai đoạn đầu, và các công ty khởi nghiệp tồi thường lo lắng về ảnh hưởng kinh tế nếu như nó không thể mở rộng hơn nữa. Nhưng dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời chỉ dành cho những người dùng đầu tiên cuồng nhiệt với sản phẩm của bạn và khi sản phẩm ngày càng tốt hơn bạn không cần quá tập trung vào nó nữa, bởi vì bạn sẽ biết khách hàng thường gặp những rắc rối gì và cải tiến sản phẩm/trải nghiệm ở những mặt đó. (Dù gì thì việc xây dựng một dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt cũng rất quan trọng.)

Có một vấn đề cần lưu ý, “Làm những thứ không mở rộng được” không phải là lý do để bạn bào chữa cho việc không kiếm được tiền. Giai đoạn đầu nếu không kiếm được lợi nhuận cũng không sao, nhưng bạn phải có lý do thích hợp cho việc sản phẩm bạn đang xây dựng không mang đến lợi nhuận vào giai đoạn sau này.

Tập trung vào các con số tuyệt đối khi tăng trưởng

Một cạm bẫy khác là bạn dễ nản lòng do sự tăng trưởng thể hiện qua những con số tuyệt đối khá tệ so với khi chúng thể hiện theo đơn vị phần trăm. Con người chúng ta không giỏi trong việc đánh giá những thứ tăng trưởng theo cấp số nhân. Hãy luôn nhắc nhở mọi người về việc này, vì đó chính là những gì đã diễn ra với những công ty khổng lồ, họ cũng đều bắt đầu tăng trưởng từ những con số nhỏ bé.

Một số cạm bẫy khác

Một số cái bẫy lớn là những thứ mà người sáng lập tin rằng chúng sẽ mang lại sự tăng trưởng nhưng trên thực tế thì hầu như không cái nào hiệu quả và ngốn rất nhiều thời gian. Ví dụ điển hình là những thoả thuận với các công ty khác và “được lên báo”. Hãy cẩn thận những thứ này và hiểu rằng chúng không bao giờ hiệu quả. Thay vào đó, hãy phát triển như những công ty lớn, xây dựng một sản phẩm mà người dùng yêu thích, đi tìm kiếm khách hàng theo cách trực tiếp từ sớm, và sau đó là thử nghiệm nhiều chiến lược tăng trưởng (quảng cáo, chương trình giới thiệu cho bạn bè, bán hàng và marketing…) và tập trung vào những chiến lược hiệu quả. Hỏi khách hàng của bạn những nơi để tìm những người như họ.

Hãy nhớ rằng các từ như bán hàng và marketing không phải là những từ ngữ xấu. Dù rằng chúng không thể cứu vãn bạn khi bạn không có một sản phẩm tốt, nhưng chúng sẽ giúp bạn đẩy nhanh đáng kể sự tăng trưởng. Nếu bạn là một doanh nghiệp, công ty của bạn bắt buộc phải giỏi về khoản này.

Đặc biệt là đừng sợ công việc bán hàng. Ít nhất một người sáng lập phải giỏi trong việc mời gọi người khác sử dụng sản phẩm và trả tiền cho bạn.

Alex Schultz có một bài giảng về sự tăng trưởng cho sản phẩm tiêu dùng rất đáng xem. Đối với những sản phẩm B2B, tôi nghĩ câu trả lời thích hợp là luôn theo dõi sự tăng trưởng lợi nhuận hàng tháng, và nên nhớ rằng chu kỳ bán hàng càng dài nghĩa là những tháng đầu tiên sẽ cho kết quả rất xấu (mặc dù đôi khi bán hàng cho các khách hàng đầu tiên là các công ty khởi nghiệp có thể giải quyết vấn đề này).

SSS Full-stack Engineer

Love Silicon Straits and want to know more about our company culture, working environment or job vacancies?
Find out more at careers.siliconstraits.vn.

Silicon Straits
Be Challenged. Be Inspired. Be Different.




Posted by

on February 3, 2016

in , ,

Comments

Follow us for more later

or subscribe with