Customer Development – Bí quyết tạo dựng doanh nghiệp từ khách hàng

Bad-customer-development

Ở SSS tụi mình luôn được khuyến khích để sáng tạo, phần lớn những sản phẩm tụi mình sáng tạo ra đều bắt nguồn từ chính nhu cầu bản thân. Từ những nhu cầu nho nhỏ như: yêu đơn phương mà không biết người ta có thương mình lại không (nên làm ra “Yêu Thầm”), hay tối nay không biết ăn gì (nên ấp ủ 6 tháng trời làm app “Ăn Gì Cũng Được”)… tới những nhu cầu to to như làm sao quản lý khách hàng và sự kiện hiệu quả hơn (và tèn tén ten, CognitoCRM xuất hiện), hay muốn tìm cách quản lý kho và bán hàng hiệu quả mà chưa có phần mềm nào cả trong và ngoài nước đáp ứng được hết (nên tập hợp luôn một team làm AntomIMS)…

Nhưng ngộ nhỡ làm sản phẩm nhiều rồi không bán được thì làm sao?

Truyền thông cũng xôn xao vì các công ty startup rơi vào tình trạng phá sản vì chi quá nhiều mà không thu lại đủ vốn. Là một công ty startup, tụi mình không muốn giẫm vào vết xe đổ của những công ty như thế nên chọn một hướng đi “độc đáo” hơn. Tụi mình không đổ cả đống thời gian và tiền bạc để xây dựng hoàn hảo một sản phẩm trước rồi mới bán ra sau (xu hướng Product Development), mà là… vừa hoàn thiện vừa bán ra cho khách hàng (Customer Development).

Product Development

Thông thường, một doanh nghiệp mới thành lập sẽ đi theo mô hình Product Development như sau:

 Product Development

Điều không ổn ở đây là: doanh nghiệp phải gồng mình chịu mọi chi phí cho đến khi sản phẩm đầu tiên đến được tay khách hàng, cụ thể:

-       Chi phí bán hàng và marketing được chi trước (tập trung vào vận hành thay vì học hỏi và khám phá thị trường).

-       Ngày bán được sản phẩm trở thành mục tiêu chính.

-       Việc vận hành và tuyển nhân sự dựa trên kế hoạch kinh doanh (chứ không dựa trên thực tế sản phẩm).

-       Chi phí tổn thất lớn nếu ra mắt sản phẩm thất bại.

Đi theo mô hình này, doanh nghiệp không biết rằng mình lầm đường cho đến khi hết tiền hoặc phá sản!

Vậy có mô hình nào khác không? Câu trả lời là Có.

Customer Development

Thay vì đi theo mô hình Product Development, Steve Blank (Doanh nhân, Tác giả và là Giáo sư giảng dạy tại các trường Đại học danh tiếng nhất thế giới như Stanford, Berkeley, Columbia…) đưa ra một mô hình mới: Customer Development – Phát Triển Khách Hàng. Ông cho rằng: việc phát triển khách hàng cũng quan trọng tương đương việc phát triển sản phẩm.

Ông tự hỏi: “Nếu các doanh nghiệp mới thành lập thất bại vì sự thiếu hụt khách hàng, chứ không phải vì lỗi sản phẩm, vậy tại sao chúng ta phải:

1/ lên kế hoạch để phát triển sản phẩm,

2/ mà không lên kế hoạch để phát triển khách hàng?”

MÔ HÌNH CUSTOMER DEVELOPMENT

Customer Development

  • Khám phá khách hàng (Customer Discovery): Đây là giai đoạn lắng nghe khách hàng và thử nghiệm – doanh nghiệp cần thử nghiệm xem những giả thuyết mình đặt ra có thật sự đúng hay không trước khi đi vào hoàn thiện sản phẩm.
  • Kiểm chứng khách hàng (Customer Validation): Doanh nghiệp đã có sản phẩm ở dạng căn bản nhất để bán cho những khách hàng đầu tiên – những khách hàng đủ “liều” để mua sản phẩm và đủ tích cực để phản hồi và đóng góp ý kiến cho doanh nghiệp. Từ những phản hồi này, doanh nghiệp có cơ sở thực tiễn để phát triển sản phẩm của mình theo đúng nhu cầu của khách hàng thực tế mà không phải hoang mang “bơi” trong đống giả thuyết của riêng mình.
  • Nhân rộng khách hàng (Customer Creation): Doanh nghiệp chỉ nên bắt đầu nhân rộng khách hàng khi có chứng cứ chứng minh rằng sản phẩm có thể bán được (từ những khách hàng tiên phong).
  • Xây dựng doanh nghiệp (Company Building): Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp cần cơ cấu (hoặc tái cơ cấu) tổ chức và quản lý, đồng thời nhìn lại nhiệm vụ đã đặt ra cho doanh nghiệp. Khi doanh nghiệp được mở rộng, cả cách quản lý lẫn bán hàng đều cần thay đổi cho phù hợp với thị trường mục tiêu.

Ưu điểm của mô hình Customer Development

-       Không mất chi phí ban đầu quá lớn vì vừa phát triển sản phẩm vừa bán cho các khách hàng tiên phong.

-       Các giả thuyết do doanh nghiệp đặt ra được kiểm chứng bởi nhu cầu thực tế của chính khách hàng à phát triển sản phẩm theo đúng hướng.

-       Nếu làm cho các khách hàng tiềm năng hài lòng sẽ có cơ hội thu hút khách hàng mới dựa trên sự giới thiệu của họ.

Hai sản phẩm CognitoCRM AntomIMS của chúng mình đều đang phát triển theo hướng này đấy. Tụi mình dành gần một năm trời để Khám Phá, Thử Nghiệm và Kiểm Chứng với khách hàng, và vô cùng cảm ơn vì chúng mình có những khách hàng tiên phong trên cả tuyệt vời – sẵn sàng góp ý và phản hồi cho CognitoCRM và AntomIMS từ góc độ người dùng. Chính vì thế, chúng mình luôn có cơ sở để đáp ứng đúng nhu cầu của khách mà không sợ sản phẩm đi sai hướng dẫn đến thất bại.

Hy vọng kinh nghiệm phát triển sản phẩm mới của SSS tụi mình sẽ có ích cho những bạn đang nhăm nhe ý định startup, tránh giẫm vào vết xe đổ chi quá nhiều mà không thu lại được bao nhiêu nhé!

SSS Full-stack Engineer

Love Silicon Straits and want to know more about our company culture, working environment or job vacancies?
Find out more at careers.siliconstraits.vn.

Silicon Straits
Be Challenged. Be Inspired. Be Different.




  • Vinh Pham

    good article ,thanks for sharing

  • Vân Phạm

    cám ơn vì bài viết bổ ích!

Posted by

on December 12, 2014

in , , ,

Comments

Follow us for more later

or subscribe with